Calculadora de tasa de cierre de ventas
Calcula tu tasa de cierre de ventas (win rate) a partir de las operaciones ganadas y perdidas, con o sin las operaciones sin decisión. Añade tu cuota y el tamaño medio de operación para ver cuánto pipeline y cuántas oportunidades necesitas con esa tasa.
Última actualización:
Opcional. Operaciones cerradas sin una elección.
Déjalo vacío para omitir la planificación.
Opcional, para ver tu diferencia de cobertura.
Cómo usar Calculadora de tasa de cierre de ventas
- Introduce las operaciones ganadas y perdidas de un periodo reciente, como los dos últimos trimestres.
- Añade las operaciones sin decisión si las registras y elige si contarlas como perdidas.
- Introduce tu cuota y el tamaño medio de operación para planificar el pipeline que necesitas.
- Añade tu pipeline abierto actual para ver la diferencia de cobertura.
- Revisa la tabla para ver cuánto menos pipeline necesitarías con una tasa de cierre más alta.
Fórmulas de tasa de cierre y pipeline
- Tasa de cierre = operaciones ganadas ÷ (operaciones ganadas + operaciones perdidas)
- Tasa de cierre incl. sin decisión = operaciones ganadas ÷ (ganadas + perdidas + sin decisión)
- Cobertura de pipeline necesaria = 1 ÷ tasa de cierre
- Pipeline necesario = cuota ÷ tasa de cierre
- Oportunidades necesarias = (cuota ÷ tamaño medio de operación) ÷ tasa de cierre, redondeado hacia arriba
Ejemplo: 18 ganadas y 42 perdidas dan una tasa de cierre del 30%. Para alcanzar una cuota de $500,000 necesitas $500,000 ÷ 0.30 = $1,666,667 en pipeline (cobertura de 3.33×), o 20 operaciones de $25,000 ÷ 0.30 = 67 oportunidades.
Cobertura necesaria con tasas de cierre habituales
| Tasa de cierre | Cobertura de pipeline | Pipeline para una cuota de $1M |
|---|---|---|
| 10% | 10× | $10,000,000 |
| 15% | 6.67× | $6,666,667 |
| 20% | 5× | $5,000,000 |
| 25% | 4× | $4,000,000 |
| 33.3% | 3× | $3,000,000 |
| 40% | 2.5× | $2,500,000 |
| 50% | 2× | $2,000,000 |
Consejos para una tasa de cierre fiable
- Mide por valor además de por número. Si ganas muchas operaciones pequeñas y pierdes las grandes, la tasa de cierre por número parece mejor que los ingresos que realmente consigues.
- Usa una etapa coherente. Cuenta siempre las oportunidades desde la misma etapa de cualificación; añadir operaciones tempranas sin cualificar baja la tasa.
- Cierra las operaciones estancadas. Las oportunidades que siguen abiertas mucho después de quedarse sin respuesta ocultan pérdidas y hacen que la tasa de cierre parezca más alta de lo que es.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula la tasa de cierre de ventas?
Tasa de cierre = operaciones ganadas ÷ (operaciones ganadas + operaciones perdidas) × 100. Por ejemplo, 18 ganadas y 42 perdidas dan 18 ÷ 60 = 30%. Solo se cuentan las operaciones cerradas; las oportunidades abiertas quedan fuera hasta que se cierran.
¿Deben contarse como perdidas las operaciones sin decisión?
Depende de lo que quieras medir. Excluirlas muestra con qué frecuencia vences a la competencia cuando el comprador sí elige. Contarlas como perdidas muestra cuánto de tu pipeline se convierte realmente en ingresos, lo que es mejor para planificar. Elige un método y úsalo siempre.
¿Cuánto pipeline necesito para cumplir la cuota?
Pipeline necesario = cuota ÷ tasa de cierre. Con una tasa del 25% necesitas 4 veces tu cuota en pipeline (cobertura de 4×); con el 33% necesitas unas 3×. La regla general de una cobertura de 3× supone una tasa de cierre de aproximadamente una de cada tres.
¿Qué es una buena tasa de cierre?
Varía mucho según el sector, el tamaño de la operación y el origen de los leads, así que no hay una única referencia. Sigue tu propia tendencia a lo largo del tiempo y compara segmentos (inbound vs. outbound, operaciones pequeñas vs. grandes) en lugar de perseguir una cifra genérica.
¿Por qué la calculadora muestra un rango de confianza?
Con pocas operaciones cerradas, la tasa de cierre puede variar mucho por azar. El intervalo de Wilson del 95% muestra el rango en el que probablemente esté la tasa real a largo plazo. Con 60 operaciones cerradas y una tasa del 30%, va aproximadamente del 20% al 42.5%.
¿La tasa de cierre es lo mismo que la tasa de conversión?
No exactamente. La tasa de cierre solo considera las oportunidades que llegaron a una decisión, mientras que la tasa de conversión suele medir la proporción de todos los leads o visitantes que se convierten en clientes. Ambas son útiles en distintas etapas del embudo.
¿Se prueban todas las herramientas de FreeToolCabin para comprobar su calidad y precisión?
Sí. Cada herramienta del sitio pasa pruebas automáticas en navegadores reales para comprobar que el resultado es correcto y que no hay errores. Si encuentras un fallo o tienes una sugerencia, escríbenos a [email protected] y lo revisaremos.